di 9 Bureau
In questa guida completa per creare un funnel di vendita (sales funnel) da zero ho voluto raccogliere la mia esperienza che ti permetterà di far crescere la tua azienda, aumentando clienti e fatturato.
Un funnel di vendita è un vero e proprio percorso che porterà gli utenti a conoscere il tuo prodotto o servizio, ad apprezzarlo e, se sarai bravo e attento, anche ad acquistarlo.
Quello che non ti ho ancora detto è che esistono tanti tipi diversi di funnel da creare.
Non ne esiste uno sbagliato: ogni funnel di vendita è efficace se viene creato in base alla tipologia di azienda e agli obiettivi che vuole raggiungere.
Io solitamente lavoro nel settore B2B, e in particolare con aziende che:
Con loro ho sperimentato molti funnel di vendita ma quello che ad oggi mi sento di consigliare è il Relationship funnel. Il suo utilizzo mi sta dando grandi soddisfazione in termini di contatti e vendite generate.
Tu rientri in una delle tre categorie descritte sopra? Fantastico!
Allora ti illustro già da subito quali saranno le tematiche principali di questo guida:
I 7 step da seguire per creare il tuo funnel di vendita:
Sei pronto per ricevere le istruzioni dettagliate per creare una perfetta strategia di funnel marketing?
Allora cominciamo!
Indice dei contenuti
Il Relationship Funnel è il tipo di funnel che ti illustrerò nel dettaglio nei prossimi paragrafi, la sua caratteristica principale è che (come dice il nome stesso) si basa sulla relazione.
Sono sicuro che dopo aver letto l’articolo ti verranno moltissime idee su come adattare questo modello di funnel di vendita al tuo business online.
Grandioso, no?
Vuoi sapere la caratteristica più incredibile di questo tipo di funnel di vendita? È un evergreen.
Lo implementi una volta, ti assicuri che tutto funzioni a dovere ed è fatta!
È come guidare un aereo con il pilota automatico.
Adesso approfondirò ogni singolo step che ti ho elencato all’inizio dell’articolo e ti mostrerò come costruire lo stesso tipo di sales funnel per il tuo business.
Il tuo obiettivo deve essere quello di fornire immediatamente valore all’utente prima ancora che si iscriva alla tua lista email o che acquisti il tuo prodotto.
Probabilmente ti starai chiedendo il perché.
Non si potrebbero semplicemente utilizzare inserzioni Facebook e Google Ads (o altre tecniche promozionali) per portare traffico sulla pagina di vendita e cominciare subito a vendere?
Certo, si potrebbe fare, ma potrebbe risultare costoso.
Rifletti su questo: gli utenti che arrivano sulla tua landing page attraverso inserzioni a pagamento conoscono la tua azienda o il tuo prodotto?
La risposta probabilmente è no.
Se questi utenti non sanno nulla di te e del tuo prodotto, per quale motivo dovrebbero acquistarlo?
Anche ammesso che qualcuno decida di acquistare, il costo di acquisizione di quel cliente sarebbe molto elevato e quindi andrebbe a penalizzare il guadagno.
Questo è il motivo per cui offro sempre valore agli utenti del mio sito con intento puramente informativo, attraverso un articolo di blog oppure attraverso contenuti scaricabili.
Così è molto più facile che questi utenti si trasformino in contatti email e, in futuro, in clienti.
Il mio obiettivo è quello di iniziare a costruire una relazione con persone che non conoscono né me, né la mia agenzia.
L’articolo di blog ha la funzione di filtro, perché è studiato per attrarre solo un’audience fortemente interessata all’argomento del post e, di conseguenza, al tipo di prodotto o servizio che offro. Per questo il blog posting è un’attività base che offro a tutti i clienti che mi richiedono il servizio di sales funnel.
Parliamo ora di come devono essere gli articoli di blog.
Come ti ho detto, l’obiettivo è quello di offrire immediatamente valore, quindi l’articolo deve essere consistente, di almeno 1000 parole, e deve contenere informazioni veritiere ed esaustive.
I testi sono l’anima di un post, ma bisogna dedicare la giusta attenzione anche ai contenuti visuali e arricchire l’articolo con screenshot, grafiche.
Scrivere un articolo ben fatto non è sufficiente.
Bisogna infatti anche riuscire a portare traffico al blog, fare in modo che utenti interessati vengano a conoscenza dell’esistenza del nostro articolo (e di conseguenza del nostro blog).
Puoi utilizzare diversi modi per veicolare traffico al tuo blog, ora ti spiego come fare!
Il traffico verso una pagina web può essere di due tipi: generato o “guadagnato”.
Il traffico generato si acquista tramite inserzioni a pagamento (es: sponsorizzate Facebook, annunci di Google).
Quello “guadagnato” invece si origina quando un utente clicca su un link senza che questo gli sia stato proposto da un annuncio sponsorizzato.
Per promuovere i miei articoli di blog utilizzo sia annunci Facebook che strategie per generare traffico guadagnato.
Una delle strategie che utilizzo per portare traffico guadagnato sul mio blog si basa sull’utilizzo dei gruppi Facebook.
Sono sicuro che sei iscritto a molti gruppi su Facebook, ma ti sei mai soffermato a riflettere sulla loro utilità?
Alcuni di questi gruppi si sono trasformati con il tempo in gigantesche community, nelle quali i membri interagiscono e si scambiano opinioni e consigli in merito ad una tematica ben specifica.
Immagina quindi di condividere il tuo articolo di blog in un gruppo affine al settore della tua azienda e del tuo prodotto.
In un colpo solo potresti ottenere:
Se stai pensando che basti semplicemente entrare a far parte di un gruppo e pubblicare il link al tuo articolo, stai commettendo un errore.
Così non riuscirai a coinvolgere molti utenti.
Per ottenere il massimo da questa strategia, segui questi 10 step:
Come dicevo, per promuovere i miei articoli utilizzo anche le Facebook Ads, ossia pubblicità a pagamento.
Questo vuol dire che qualsiasi nuovo contatto che otterremo grazie agli annunci su Facebook ci sarà costato una certa somma di denaro, chiamata costo di acquisizione.
Ti faccio un esempio matematico così che ti sia tutto più chiaro.
Supponiamo che io decida di sponsorizzare su Facebook il mio servizio di creazione di funnel di vendita.
Il prezzo a cui ho intenzione di vendere questo servizio è 2.000 € e decido di investire su Facebook un budget di 1.000 € per le sponsorizzate.
Poniamo il caso che, grazie a questa campagna, io riesca ad ottenere 250 nuovi contatti, potenzialmente interessati ad acquistare il mio servizio.
Questo vuol dire che ogni nuovo contatto mi è costato 4 €, ossia 1.000/250.
Supponiamo che di questi 250 contatti, 5 decidano di acquistare il servizio per 2.000 € (immaginiamo quindi un tasso di conversione del 2%).
I miei ricavi ammonterebbero a 10.000 € e i miei profitti a 9.000 €, a fronte dell’investimento di 1.000 € in pubblicità.
Tutto chiaro fin qui? Bene!
Il calcolo è molto semplice, ma è altrettanto efficace per capire cosa possiamo ottenere da una campagna Facebook e, soprattutto, a quale costo.
Scendiamo nel concreto ora.
Ti spiegherò nel dettaglio come impostare una campagna Facebook per portare traffico al mio articolo di blog e parleremo anche di come impostare il target dell’annuncio.
Iniziamo con il creare una nuova campagna nella schermata “Gestione inserzioni”.
L’obiettivo da impostare è TRAFFICO, in modo da portare click verso il sito web.
Voglio quindi sfruttare l’annuncio per fare in modo che molte persone leggano il mio articolo.
In questa prima fase, il mio interesse primario è che leggano l’articolo, non che si iscrivano alla mailing list.
Perché? Per due ragioni.
La prima è che in questo modo riesco ad attrarre utenti realmente interessati al tema dell’articolo, mentre quelli non interessati si allontaneranno spontaneamente, riducendo quindi la mia spesa in advertising.
La seconda è che questa tecnica mi aiuta a delineare la mia audience ideale, di questo parleremo meglio più avanti.
Alcuni utenti, dopo aver letto il mio articolo, si iscriveranno alla mailing list attraverso il download del content upgrade (di questo concetto ti parlerò tra un po’), ma molti altri non lo faranno.
In ogni caso, questa è comunque una grande opportunità per allargare la mia lista contatti spendendo molto poco.
Sono persone che hanno già letto il mio post e quindi sanno chi sono e di cosa mi occupo.
Inoltre essendo un pubblico di retargeting, il costo che dovrò sostenere per mostrargli un successivo annuncio Facebook sarà inferiore.
Parliamo di targeting adesso.
Esistono diversi modi per individuare la tua audience ideale su Facebook.
Se sei alle prime armi con Facebook Ads, questa spiegazione ti tornerà molto utile.
Per prima cosa, ti consiglio di concentrarti sul targeting per interessi. È la cosa migliore da fare all’inizio ed è anche la più semplice da gestire.
Sicuramente, se hai un profilo Facebook, lo utilizzi anche per cercare argomenti di tuo interesse, come eventi, brand, sport ecc.
Ti sarà capitato di aver messo un Like a un post –ad esempio– di un nuovo prodotto del tuo brand preferito, o di aver lasciato un commento.
Bene: Facebook incamera questi tuoi comportamenti e ti propone delle inserzioni di argomenti simili, che potrebbero interessarti.
E lo fa per tutti i suoi utenti.
Facciamo un esempio per chiarire meglio il concetto.
Supponiamo che tu abbia appena fatto il tuo ingresso sul mercato con un nuovo tipo di scarpa da corsa che possiede una suola rivoluzionaria in grado di limitare al minimo le sollecitazioni alla colonna vertebrale.
Per essere sicuro di riuscire a raggiungere gli utenti realmente interessati al tuo prodotto dovrai essere sicuro di includere nella tua audience tutte le persone che hanno tra i loro interessi riferimenti specifici alla corsa.
Abbastanza intuitivo, no?
Ora che abbiamo visto come raggiungere un’audience che può essere interessata al tuo prodotto o servizio, passiamo alla parte ancora più importante: come comunicare con loro.
Bisogna infatti capire qual è il modo giusto per comunicare su Facebook.
Scordati i paroloni da grande multinazionale, da navigato imprenditore o da guru del marketing (soprattutto se non sei un guru del marketing!)
Su Facebook la dimensione è completamente personale. La tua audience naviga su Facebook per scoprire cosa stanno combinando amici e parenti, non certo per imbattersi in un trattato di economia.
Parla con i tuoi utenti esattamente come parleresti a un amico, proprio come scriveresti un post sulla tua pagina personale.
EXTRA: Una volta che l’annuncio è attivo, io utilizzo i parametri UTM per tracciare le visite e le conversioni che provengono dall’inserzione tramite Google Analytics, per avere un doppio confronto.
Ed il gioco è fatto!
Per darti un esempio concreto, questa è l’AD che abbiamo utilizzato per portare traffico verso l’articolo che stai leggendo.
Se sei arrivato qui dopo averla vista evidentemente ha funzionato 😉
A questo punto l’utente che ha letto il tuo articolo o scaricato il tuo contenuto gratuito è già entrato nel tuo funnel di vendita (anche se lui ancora non lo sa!).
Una volta che l’utente è entrato nel funnel…
Beh, lo scoprirai più avanti! 🙂
Fino a ora abbiamo parlato di come portare traffico ad un articolo di blog attraverso Facebook (gruppi e ADS).
Nella maggior parte dei casi queste tecniche sono più che sufficienti per ottenere risultati soddisfacenti, ma esistono anche altri metodi.
Innanzitutto si possono sfruttare gli altri social network, come ad esempio Linkedin, Twitter o Instagram.
Esistono poi community relazionali come Quora, dove è utile interagire nelle discussioni che riguardano la propria nicchia di mercato.
Oppure possono essere utili forum e siti di settore, tendenzialmente frequentati da persone interessate a quel determinato settore.
Esiste però un’ulteriore tecnica alla quale voglio dedicare un breve approfondimento: la SEO.
SEO è l’acronimo di Search Engine Optimization, cioè il lavoro che si effettua su una pagina web per portarla ad essere nella prima pagina dei risultati di Google, possibilmente nelle prime 5 posizioni.
Si tratta di una tecnica per generare traffico davvero molto valida per due motivi:
Non ti nego che ci sono anche degli svantaggi.
Il primo è che per ottenere risultati tangibili in termini di posizionamento e traffico occorrono tempo e anche molte competenze specifiche.
Il secondo è che, se la nicchia di mercato è particolarmente competitiva, potrebbe essere molto difficile riuscire a posizionarsi nella prima pagina di Google.
Inoltre la SEO è una tecnica molto potente, ma non è adatta per tutti i tipi di business.
È sempre bene tenerlo a mente! 🙂
Ora presta attenzione, questo è un paragrafo fondamentale!
Tutti coloro che decidono di iscriversi alla tua lista entrano di fatto a far parte della tua community.
Per questo è importante portare gli utenti a iscriversi alla tua mailing list.
All’interno di questa community puoi cominciare a costruire relazioni e a guadagnarti la fiducia dei tuoi contatti.
Questo deve essere il tuo unico obiettivo, prima di tentare la vendita.
Lo scopo è diventare il consigliere fidato della tua community.
Come trasformare quindi un lettore in un subscriber?
Io utilizzo principalmente due strategie:
Come funziona un content upgrade?
Un content upgrade è come un bonus, un contenuto di maggior valore che può essere realmente utile a chi legge.
È fondamentale che il content upgrade sia strettamente collegato al contenuto dell’articolo, come se fosse la naturale estensione del tuo post.
Solo le persone realmente interessate all’argomento del tuo articolo scaricheranno il tuo content upgrade. E chi si fida di te come brand, visto che per scaricare il contenuto ti lascerà la propria mail (azione da non sottovalutare!)
Siccome il post e il content upgrade sono connessi al tuo prodotto o servizio, avrai dei potenziali clienti super interessati al tuo business nella tua mailing list.
Fantastico, no?
C’è solo un problema.
Non tutti coloro che leggeranno il tuo articolo decideranno di scaricare il tuo content upgrade.
Lascia che ti mostri la soluzione a questo problema! 🙂
In questo paragrafo ti spiegherò come raggiungere i lettori del tuo articolo che non hanno risposto alla tua call-to-action (l’invito all’azione), in questo caso l’iscrizione alla lista email.
Queste persone possono essere raggiunte attraverso il retargeting di Facebook Ads. L’obiettivo deve essere quello di portarli a iscriversi alla lista email.
Ora ti spiego come.
Per prima cosa, creo un pubblico Facebook personalizzato.
Che cos’è un pubblico Facebook?
È una sorta di identikit del cliente tipo, che si crea sulla base di informazioni demografiche, degli interessi e delle interazioni su Facebook.
Oppure in base al comportamento su una determinata pagina del nostro sito web.
Per ogni inserzione Facebook si può scegliere un pubblico differente e l’annuncio comparirà soltanto alle persone che rispondono a quei criteri.
Molto utile, vero?
Quindi, dicevamo, creo un pubblico Facebook per rivolgermi esattamente alle persone che hanno letto il mio articolo ma che non hanno lasciato la loro email.
Lascia che ti mostri come creare un pubblico personalizzato passo per passo.
Per mettere in pratica i passaggi che seguono, dovrai aver installato prima nel tuo blog il pixel di Facebook.
Accedi a “Gestione inserzioni” e seleziona “Pubblico” nell’angolo in alto a sinistra.
Clicca “Crea nuovo”, scegli “Pubblico personalizzato” e seleziona “Traffico web”.
Ricorda: l’obiettivo è raggiungere i lettori del post che non hanno lasciato la loro email.
EXTRA: Ti suggerisco di selezionare “URL contiene” piuttosto che “URL uguale a”.
Il primo URL deve essere quello dell’articolo di blog, mentre il secondo deve essere quello della pagina del sito a cui l’utente approda dopo aver lasciato la sua mail.
In questo modo escluderai dal pubblico tutti coloro che si sono già iscritti.
Tutto chiaro fin qui?
Bene!
Ora il tuo pubblico personalizzato è pronto. Ottimo lavoro!
Possiamo andare avanti.
La cosa straordinaria del pubblico Facebook con queste impostazioni è che ogni volta che un nuovo utente legge l’articolo del mio blog, ma non scarica il contenuto aggiuntivo lasciando la sua mail, automaticamente finisce all’interno del target dell’annuncio e c’è un’alta probabilità che quando aprirà Facebook gli comparirà la mia inserzione.
Una vera forza, non credi?
Ma perché è una funzione così potente?
Prima ti ho detto che portare utenti che non ti conoscono sul tuo sito tramite annunci a pagamento può essere molto costoso.
Con questo sistema riuscirai a far iscrivere utenti che già ti conoscono alla tua lista email e sarà molto più economico!
Hanno già letto il tuo articolo, quindi sanno chi sei e che cosa offri.
Questo significa che sarà molto più semplice portare queste persone a lasciare il loro indirizzo email in cambio di un ebook, un live webinar o altri tipi di “bonus”.
Ora veniamo al tipo di annuncio che potresti creare.
Beh, questo spetta interamente a te. L’importante è che il testo sia correlato al tuo articolo di blog.
In generale, puoi seguire questi semplici consigli.
Adesso le tue possibilità di trasformare in subscriber i tuoi lettori sono molto più alte.
Ricapitoliamo un attimo:
A questo punto, se tutto ha funzionato a dovere, sei finalmente riuscito ad ottenere l’email dell’utente.
Dandoci il suo indirizzo email, l’utente ci sta dimostrando il suo interesse e la sua fiducia.
Non dobbiamo assolutamente deluderlo, ma non solo.
Dobbiamo cominciare a costruire una relazione con lui, fare in modo che ci conosca meglio e che si fidi sempre di più di noi.
Come?
Inviandogli una sequenza di email.
Questo strumento è davvero molto efficace, perché ti consente di costruire una relazione con tutti i tuoi subscriber, investendo una quantità minima di tempo.
Sei curioso di sapere come?
Ora te lo spiego.
Inviare manualmente centinaia di email richiederebbe una quantità di tempo e di lavoro eccessiva.
Per fortuna esistono piattaforme come ActiveCampaign, MailChimp, Infusionosoft e simili che ci vengono in aiuto. Grazie a queste piattaforme è possibile programmare l’invio dei messaggi, non importa che le email siano una, dieci o cento.
Il software provvederà ad inviarle in base all’automazione da te stabilita.
Io procedo in questo modo:
Tecniche di engagement? ?
Esatto.
Sono tecniche di scrittura che permettono di creare coinvolgimento, che spingono l’utente ad arrivare fino in fondo all’email e a non vedere l’ora di leggere la successiva.
Hai presente quando una stagione della tua serie tv preferita finisce lasciandoti con il fiato sospeso e con la curiosità bruciante di sapere cosa succederà dopo?
Questa tecnica si chiama cliffhanger ed è una di quelle che uso più spesso, ma non è l’unica.
Queste tecniche sono davvero interessanti e sarebbe difficile menzionarle tutte in questo post.
Ora che hai creato la relazione, sei pronto a vendere.
A questo punto sei riuscito a creare un legame di fiducia e a stabilire una relazione con i tuoi subscribers.
Adesso è venuto il momento di dare ai tuoi iscritti la possibilità di salire sulla giostra.
In altre parole, è tempo di tentare la vendita.
Lascia che ti mostri un esempio concreto.
In questa email sequence sono stati inseriti alcuni link alla vendita, ma soltanto nella sezione Post Scriptum dell’email.
Ecco come appaiono.
Come ti ho spiegato sopra, è bene che la tua sequenza di email includa alcuni link alla tua pagina di vendita, posizionati in modo strategico o nel corpo della mail o nella sezione PS.
Ma questo non è sufficiente. Io di solito compio uno step successivo.
Piuttosto che affidarmi solo alle email, utilizzo anche Facebook ads per avere a disposizione un secondo canale di comunicazione.
Attraverso l’annuncio mi rivolgo a tutti coloro che hanno visualizzato la mia pagina di vendita senza effettuare l’acquisto.
Ricordati che tutti coloro che visualizzano questo annuncio hanno:
Queste persone sono potenziali clienti altamente interessati al mio prodotto: conosco me, il mio brand e la mia offerta.
Ma non hanno acquistato il mio prodotto per qualche ragione.
Per questo li andrai a “ricatturare”, come a riprendere quella relazione che con il mancato acquisto si è interrotta.
Spero che questo articolo ti sia piaciuto e che tu abbia imparato qualcosa di nuovo. Questo era il mio obiettivo!
Ora lascia che ti chieda una cosa. Hai un business online? Se sì, hai un funnel di vendita attivo che genera vendite ogni giorno? Ogni singolo giorno?
Pensaci bene.
Se la risposta è no allora è tempo di passare all’azione. E adesso hai anche tutti gli strumenti per farlo.
