Case study: come aumentare le vendite di un’azienda B2B con le Facebook Ads senza investire 1 solo euro
Mag 17 - 2018

Case study: come aumentare le vendite di un’azienda B2B con le Facebook Ads senza investire 1 solo euro

di mattia radenti

Facebook è diventata la principale piattaforma di advertising utilizzata dalle aziende.

Quando si parla di Facebook Ads, è facile pensare immediatamente ad aziende che operano nel mercato B2C, che quindi si rivolgono direttamente al consumatore finale, con lo scopo di creare awareness, generale contatti o conversioni in generale.

Basta scorrere il proprio profilo Facebook per imbattersi in inserzioni che propongono l’acquisto di occhiali da sole, abbonamenti in palestra o capi d’abbigliamento.

In questo caso, l’attenzione degli inserzionisti è concentrata sulle performance della campagna pubblicitaria, sull’andamento delle metriche principali e, di riflesso, sul ritorno dell’investimento sostenuto.

In generale, l’obiettivo di lungo periodo di qualsiasi campagna di advertising su Facebook è l’aumento delle vendite.

Che succede quando invece i clienti di un’azienda sono altre aziende? È possibile utilizzare le Facebook Ads per incrementare le vendite di un’impresa che lavora nel B2B?

Per rispondere a queste domande, oggi voglio illustrarti un caso studio davvero molto interessante.

Ti mostrerò come siamo riusciti ad incrementare le vendite di un’azienda B2B sfruttando le Facebook Ads, ma non in modo strettamente collegato alle performance della campagna.

Ti ho incuriosito? 🙂

Sto per illustrarti una strategia già testata, efficace e soprattutto completamente replicabile in qualunque azienda che operi in un mercato B2B.

Quindi mi raccomando, leggi fino in fondo!

Qualche mese fa siamo stati contattati da un calzaturificio della nostra zona che produce scarpe per bambini.

Si tratta quindi di un’azienda che realizza il prodotto finito e lo distribuisce ai negozi, che poi lo collocano sul mercato.

Il responsabile commerciale era interessato a saperne di più sulle potenzialità del web marketing e alla fine, dopo mille discorsi, ci chiese:

“Come possiamo vendere più scarpe sfruttando Facebook?”

A questo punto è doveroso fare un passo indietro.

All’epoca della fatidica domanda, l’azienda non possedeva una pagina Facebook e né il titolare, né il responsabile commerciale avevano un profilo Facebook.

Questo stava a significare che le persone dotate di potere decisionale non avevano alcuna cognizione delle potenzialità dello strumento o del suo funzionamento.

Il sito aziendale non comunicava praticamente nulla del brand, ma era una semplice piattaforma utilizzata dai negozi per richiedere assortimenti di prodotti.

Naturalmente non si vedeva l’ombra né di WordPress, né di Pixel.

Con questi presupposti, era ovvio che il management non fosse assolutamente disposto ad investire budget in inserzioni a pagamento su Facebook, perché in quel momento non ne percepiva un’utilità diretta.

Allo stesso tempo, però, le aspettative erano molto alte. La pretesa era di incrementare significativamente le vendite in poco tempo, senza sborsare un solo centesimo.

Chiunque avrebbe potuto rispondere ”A queste condizioni è impossibile”, ma a noi piacciono le sfide e quindi non ci siamo tirati indietro.

Voglio darti una piccola anticipazione sul finale.

Siamo riusciti ad incrementare immediatamente le vendite del 12%.

Come? Te lo spiego subito.

Se il nostro cliente non era disposto a pagare per le sponsorizzazioni, allora avremmo dovuto trovare qualcuno disposto ad investire per vendere di più.

Chi? I negozi, naturalmente.

Abbiamo quindi escogitato una soluzione che potesse portare beneficio sia al nostro cliente che ai punti vendita.

Sei pronto a prendere appunti? 🙂

L’abbiamo chiamata Adv-Pack e si trattava di un pack di annunci Facebook fatti a spese del brand, ma in favore del punto vendita.

“Ma come, non mi hai appena detto che il cliente non era disposto a pagare per le sponsorizzazioni?”

In effetti è così, ma abbiamo trovato un modo per aggirare questo problema.

Abbiamo analizzato il venduto delle ultime due stagioni e, sulla base delle cifre, abbiamo sviluppato un piano che proponesse a tutti i punti vendita clienti un’ipotesi di incremento degli ordini.

A ciascuna di queste ipotesi, corrispondeva uno specifico Adv-Pack, secondo lo schema seguente:

  • Aumento dell’ordine del 15% – Pacchetto di sponsorizzate Facebook per 20 giorni
  • Aumento dell’ordine del 20% – Pacchetto di sponsorizzate Facebook per 30 giorni
  • Aumento dell’ordine del 30% – Pacchetto di sponsorizzate Facebook per 60 giorni

Facciamo un esempio concreto per capire meglio.

Supponiamo che il negozio X avesse deciso di aumentare il suo ordine di scarpe dal produttore del 20% rispetto alla stagione precedente.

Questo gli avrebbe dato diritto di beneficiare di 30 giorni di sponsorizzazioni su Facebook pagate dal produttore, distribuite a suo piacimento nel corso della stagione, nell’area geografica del negozio stesso.

Le sponsorizzazioni sarebbero partite dalla pagina del brand, ma avrebbero riportato:

  • il nome del negozio (con tag alla pagina Facebook del negozio stesso);
  • indirizzo e numero di telefono del negozio;
  • logo del negozio.

Chiaramente l’inserzione avrebbe mostrato solo le scarpe del brand in questione e, soprattutto, soltanto gli articoli realmente in assortimento presso quello specifico punto vendita.

Ecco una delle ADS create per i negozi aderenti con i vari componenti.

Analizziamo ora i benefici di cui hanno potuto beneficiare sia il nostro cliente che i singoli punti vendita.

1) Awareness

Sia il brand che i negozi hanno beneficiato di un sostanziale aumento in termini di Awareness.

Il nostro cliente non disponeva affatto di una pagina Facebook, quindi questa strategia ha consentito la creazione di una fan base, distribuita sull’intero territorio nazionale, in target con i prodotti offerti e quindi sfruttabile successivamente per eventuali altre campagne finalizzate alla vendita diretta dei prodotti (come ad esempio un futuro e-commerce).

I negozi, invece, hanno guadagnato visibilità nella loro zona. Gli utenti in target presenti nell’area del negozio hanno infatti visualizzato nella propria home feed di Facebook annunci riportanti il logo e i contatti del punto vendita.

2) Crescita della pagina Facebook

Come diretta conseguenza dell’aumento di awareness, anche i like sulle rispettive pagine sono aumentati. La pagina del brand, da cui partivano le sponsorizzazioni stesse, e le pagine dei vari negozi hanno beneficiato di un aumento di traffico qualificato, che ha quindi prodotto un aumento del numero di like.

Ma ora veniamo ai risultati davvero interessanti per il nostro cliente.

3) Aumento sell-in

I punti vendita interessati a beneficiare della pubblicità su Facebook (se vuoi scoprire quali leve abbiamo utilizzato per persuaderli, scarica la nostra strategia qui) hanno aumentato il loro ordine, dando più spazio al brand del nostro cliente all’interno del proprio punto vendita, a discapito di altri.

Se conosci un po’ il settore, sai quanto questo obiettivo sia importante per un brand. Per questo subordinare un investimento in ads solo all’effettivo raggiungimento di questo risultato può aprire le porte di quasi tutte le aziende di questo tipo.

4) Pagamento Ads

I costi di inserzione erano a carico del brand, è vero, ma solo a fronte di un effettivo aumento dell’ordine da parte del singolo punto vendita.

Ciò significa che il nostro cliente ha sostenuto la spesa solo a fronte di un effettivo incremento dell’ordine, di valore decisamente superiore al budget stanziato per sponsorizzazioni.

Facciamo un esempio numerico per capire meglio:

  • 20 giorni di sponsorizzate avrebbero significato per il negozio X l’acquisto di 100 paia di scarpe in più;
  • 20 giorni di sponsorizzate avrebbero significato per il negozio Y l’acquisto di 150 paia di scarpe in più.

Di conseguenza:

  • il negozio X avrebbe beneficiato di un budget di 100€ (€5/gg);
  • il negozio Y avrebbe beneficiato di un budget di 150€ (€7,50/gg).

In entrambi i casi illustrati, il budget stanziato per le ads sarebbe stato pari ad una specifica % dell’aumento dell’ordine, costante per tutti.

Quindi, per intenderci, se l’azienda avesse riscontrato un aumento dell’ordine di €2.500,00, avrebbe investito in ads solo una percentuale di questo aumento, ad esempio €250,00.

Questa cifra corrispondeva esattamente a quanto l’azienda sarebbe stata disposta a spendere per le spese pubblicitarie a fronte di un aumento delle vendite.

Non tutte le aziende sarebbero disposte ad investire in advertising su Facebook nella stessa misura.

Quante invece sarebbero disposte a spendere in pubblicità se quella pubblicità fosse ampiamente ripagata dall’aumento delle vendite senza nessun vincolo di efficacia della campagna stessa?

Secondo me TUTTE.

Come ti dicevo all’inizio, questa strategia ha prodotto un aumento delle vendite del 12% in una sola stagione.

Il risultato che siamo riusciti a portare al cliente è stato al di là di ogni sua più rosea aspettativa, soprattutto perché, di fatto, non ha dovuto anticipare un solo centesimo per le spese pubblicitarie.

Incredibile, non è vero? 🙂

Per questo case study è tutto.

Se sei curioso di scoprire:

  • la strategia che abbiamo attuato per convincere i punti vendita ad incrementare il loro ordine;
  • come ho presentato la strategia al cliente;
  • le leve utilizzate sui punti vendita;
  • il materiale mostrato per illustrare la strategia;
  • le negazioni che abbiamo incontrato e come le abbiamo contrastate;

Allora rimani sintonizzato con i nostri canali perché a breve pubblicheremo un nuovo post in cui spiegheremo proprio tutto ciò.

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