Neuromarketing: mente, emozioni e social media
Ott 03 - 2016

Neuromarketing: mente, emozioni e social media

di Stefano Scoponi

Il marketing e la comunicazione stanno cambiando velocemente, l’evoluzione degli approcci è rapida come quella dei mercati, delle tecnologie e degli studi sul campo. Mai come negli ultimi periodi marketing e comunicazione si sono avvicinati alla scienza, alla psicologia e alla neurologia per capire quali sono i processi di acquisto degli utenti. Da questo nuovo approccio è nato il neuromarketing, un nuovo approccio utile a tutti i campi della comunicazione digitale, dal social media marketing alla progettazione di siti web.

Cos’è il neuromarketing?

Il neuromarketing è una branca delle neuroeconomie che fonde marketing tradizionale, neurologia e psicologia per capire cosa accade nel nostro cervello quando rispondiamo a stimoli relativi a pubblicità, prodotti e marche. L’obiettivo del neuromarketing è, infatti, ottenere informazioni sul comportamento e le decisioni dei consumatori al fine di trovare il modo migliore per influire sulle loro scelte.

neuromarketing e neuroscienze

Tranquillo, nessuno può leggerti nella mente per fortuna (o purtroppo). Gli studi di neuromarketing si servono di tecniche di analisi dell’attività cerebrale (come la risonanza magnetica e l’elettroencefalografia) mixate con le informazioni raccolte sul processo decisionale degli utenti (che conferma che le decisioni d’acquisto sono mosse da motivazioni irrazionali a cui segue una giustificazione razionale). In questo modo si possono conoscere le distorsioni cognitive degli utenti, per aggirarle o sfruttarle, al fine di migliorare la comunicazione, i testi, le immagini e il social media marketing.

L’importanza delle emozioni

Le emozioni sono il modo in cui il nostro cervello codifica le cose di valore. Ci bastano pochissimi secondi per decidere se continuare a navigare sul sito appena aperto, se leggere un articolo, se mettere un like al contenuto che un brand condivide sui social media, se acquistare una nuova t-shirt.

neuromarketing e emozioni

Le emozioni sono reazioni ad uno stimolo e sono caratterizzate sia da aspetti fisiologici (come la variazione del battito cardiaco, la sudorazione, le espressioni facciali) sia da aspetti cognitivi (ad esempio il modo in cui valutiamo l’emozione stessa). Il cervello registra le informazioni e le emozioni associate ad un’esperienza vissuta, attribuendo loro una funzione di rinforzo, un collante che si fissa nella nostra memoria e chi serve per confrontare la bontà di una nuova situazione, grazie ad un rapido confronto.

Durante un processo decisionale la nostra mente può richiamare le emozioni archiviate e marcate in modo positivo o negativo. L’accesso a memorie precedenti ci permette di orientarci verso le scelte che massimizzano i benefici e minimizzano le perdite: l’inconscio ci avverte se la situazione decisionale che stiamo vivendo richiama un’emozione negativa, da evitare, o positiva, a cui avvicinarsi.

I social media e il neuromarketing

I social media sono diventati il luogo di condivisione delle emozioni. Gli utenti utilizzano Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat (e chi più ne ha più ne metta) per condividere le proprie esperienze, quello che fanno, i loro interessi; ma anche per restare in contatto con gli altri ed esprimere il proprio parere su avvenimenti, brand e prodotti.

Neuro marketing e social media

Anche i brand sono sempre più presenti sui social network, per raccontare la loro storia, proporre un nuovo prodotto, condividere un’offerta speciale. Ma la loro visibilità è sempre più limitata da algoritmi in continuo cambiamento e la concorrenza è sempre in aumento. Raggiungere gli utenti e ottenere interazioni risulta quindi sempre più difficile. Le inserzioni sono utili ma non bastano, se si rifanno ad un vecchio concetto di pubblicità. Serve un nuovo approccio che permetta al brand di farsi notare, di catturare l’attenzione, attrarre l’utente, interessarlo, confermare la sua scelta tramite la logica, per poi invitarlo a compiere un’azione (un like, una registrazione, la lettura di un articolo, l’acquisto di un prodotto).

Il neuromarketing ci può aiutare nella gestione dei social network, per raccontare storie interessanti e coinvolgenti, per creare contenuti d’impatto e per far nascere nuove emozioni. Ecco qualche trucco…

Usa i colori giusti.

I colori influenzano il cervello e permettono di percepire il messaggio in modo differente. Un consumatore impiega circa 90 secondi per farsi un’opinione su un prodotto e la sua opinione è condizionata, tra il 62 e il 90%, dal colore percepito. Quando decidi di creare un contenuto per Facebook, Instagram o un altro social network, pensa a chi ti vuoi rivolgere e quale messaggio vuoi dare per scegliere i colori giusti.

Se, come Nike, vuoi rivolgerti alle donne, il rosa potrebbe essere il colore giusto (basta non abusarne).

neuromarketing e social media | i colori

Dai valore allo sguardo.

Quando utilizzi l’immagine con una persona, ricordati che l’occhio vuole la sua parte. Lo sguardo della persona raffigurata dell’immagine deve comunicare qualcosa, o meglio, deve guardare qualcosa: il prodotto, un bottone, un claim. Le analisi svolte utilizzando le HeatMaps mostrano in modo chiaro che i nostri occhi sono attenti allo sguardo dell’altro, anche quando si tratta di pubblicità.

neuromarketing adv sguardo

Mostra le emozioni.

Come ti senti quando vedi l’immagine di una persona che cade dalla bicicletta? Prima di ridere per la scena buffa, rabbrividisci per un attimo, perché percepisci il possibile dolore che quella persona sta provando, grazie ai neuroni specchio. È quindi molto importante valutare con attenzione quale emozione stai facendo sentire al tuo pubblico, prima di condividere un’immagine su Instagram o Facebook.

Red Bull, ad esempio, non mostra quasi mai il prodotto sui suoi canali social, ma condivide esperienze che suscitano negli utenti emozioni forti.

neuromarketing social Red Bull

 

Fai leva sulla possibilità di evitare le perdite.

Hai sempre pensato che la leva migliore fosse la generazione del piacere? Il nostro cervello, invece, preferisce le soluzioni che evitano perdite e dolore. La percezione del dolore o di una perdita può essere inconscia o consapevole, ma puoi cercare di capire quali sono i punti deboli dei tuoi possibili clienti con sondaggi e l’analisi dei commenti. Potrai così comunicare al meglio le caratteristiche del tuo prodotto o servizio.

Prometti e condividi qualcosa di nuovo. Anche se troviamo confortanti e sicure le situazioni conosciute e familiari, novità ci attraggono più di ogni altra cosa. Fa parte della natura umana: conoscere, apprendere e ottenere qualcosa di nuovo è un’opportunità che va sfruttata. Utilizzare le parole “nuovo” o “novità” sui social network, permette infatti di richiamare più facilmente l’attenzione.

Qualcosa di più sul neuromarketing

L’approccio del neuromarketing è interessante e non può di certo esaurirsi in un articolo. Ora che ti abbiamo incuriosito, puoi approfondire l’argomento spulciando tra i numerosi titoli che puoi trovare online. Noi ti suggeriamo:

Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web, di Andrea Saletti, Dario Flaccovio Editore

Neuromarketing, di Francesco Gallucci, ed EGEA

Usa il neuromarketing per il tuo business, di Maxwell Phil, Area 51 Publishing.

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